抖音快手托管运营：开淘宝、做直播没暴富，做“联盟团长”或许可以

开淘宝，做直播不致富，说不定你能成为“联盟的领头羊”。

“联盟”是基于CPS（按交易计费）的产品推广和分发系统。以成立时间最长的淘宝联盟为例。通过淘宝联盟，商家已经动员了数百万微信群主、宝妈和羊毛党，在全网推广他们的产品。

抖音和快手为了让人才主播有货可卖，复制了这个系统，成立了精选联盟和好物联盟。为联盟服务的招商团队负责人被平台正式收编，曾经的秘密“中间人”业务逐渐受到关注。

如果说联盟是对主播开放的大卖场，那么招商团队的负责人就是在店里提供服务的导购。”。

赚大钱的传说在圈子里流传。团长月营业额过亿，中小玩家齐聚热身。有人认为，团长的蛋糕够大，是切入豆快电商的机会。有人提出，中间商的生意并不像想象的那么容易。

01连接人与物

在被抖音和快手正式收编之前，“投资负责人”并不是热门角色，明星和品牌都将他视为“赚取差价的中间人”。

2020年9月抖音快手托管运营：开淘宝、做直播没暴富，做“联盟团长”或许可以，快手正式启动“好东西联盟”，相比内测期，增加了“投资负责人”的角色。抖音从今年4月开始大力宣传“精选联盟”，频繁举办领队排位赛、补贴奖励等运营活动。

精友互动是抖音精选联盟TOP5领导者之一。他以淘宝客起家，连续三年成为天猫TOP10领军人物。2020年，在疫情等因素的影响下，京友互动服务一大批品牌开始试水抖音，公司组建售货团队为品牌对接抖音 锚点。

今年4月，京友互动正式注册为入选联盟负责人。在创始人豆芽看来，平台认证起到了很大的推动作用。加入精选联盟后，公司业绩“大有起色”，目前月营业额已达4000万。

在流量方面，中腰的主播是团长的主要服务对象。京友互动已经建立了30000名主播，其中大部分处于L3-L5级别。大多是夫妻档、工作室等小团队。月销售额在50万到300万之间。“很多中小主播都是独立的，就算报名MCN，对产品的熟悉程度也不比我们高。” 据豆芽介绍，该公司也在服务一些中小MCN机构。

主播的痛点是议价能力和供应链控制能力薄弱，品牌商担心直播的试错成本。

在豆芽看来，商家自己对接大量主播效率不高，团长比品牌更懂流量玩法。“比如有零食顾客觉得一定要找零食账号，但其实剧情和家居专家带货的效果也很好。好。团长也更了解哪些主播靠谱。”

由于淘客的背景，精友互动拥有自有的道教供应链资源——公司已经服务了上万家品牌商户，商品仓库有7000+客户，包括大溪地、养牛、种植、保护、网易严选等品牌。

开荒前期抖音品牌和团长合作推广一个产品：品牌先和头部KOL合作做案子，再由团长合作邀请下游主播为品牌带货。在不到一年的时间里，精友互动在抖音上卖出了20万份养牛订单，以及100万份植物护理订单。

人与物相匹配，服务能力被代表团团长多次提及。在抖音掌门人、志鸿文化负责人张顺看来抖音粉丝号转让平台，这才是群主的核心竞争力：“人与货终究不是我的，何必主播和品牌来找我们？”

在抖音和快手中，团长的“服务”似乎没有界限。多位受访团队负责人向36氪-未来消费提到，淘宝联盟更喜欢快速做大额交易，团队负责人只需要具备下单能力，但豆快对团队负责人的能力要求更全面。

乔凡儿是第一批受邀加入快手好物联盟的组长之一。目前，网站订单数排名第一，月成交额稳定在1亿以上。其运营负责人小鱼认为，这种差异来自于分销渠道——淘部负责人连接淘宝客户，而豆快负责人的下游是千人千面的名人主播。

“主播比淘客更难标准化。比如两个数据面板相似的主播，直播风格不同，就得搭配不同的产品，以及对应的词和销售形式。” 众多快手主播的选秀策略仍处于“人气模特先行”的从众阶段，因此乔凡儿强调为主播提供定制化服务。

抖音快手，忙于构建电商生态，需要一个团队负责人来执行具体的运营职能，在不完整的内容电商链条中充当“金油”。

这一点在快手早期尤为明显——快手草根主播人数众多，制度渗透率低，团队相对不完善。乔凡儿曾为一些草根主播提供快手小店全程托管服务；如果主播有广告需求，乔凡儿也会帮助他们对接专业的直播团队。

快手在官方发布的标杆案例中，鼓励组长提供产品选择以外的更多服务，如内容制作（如直播、带货视频设计）、直播，甚至客服售后。

02 “中介”的瓶颈

一个企业的崛起，总是伴随着“财富自由”的传奇，豆快掌门也不例外。目前，抖音头部组长的月营业额可达300-5亿。按5%的服务费粗略估算，月收入超过1000万。

据豆芽观察，最近转道的抖音同行越来越多。“官方还鼓励我们引导一些组长过来。市场很大，因为主播的带货需求频率高、规模大，一个月至少90件。只要蛋糕是够大，不怕有人给你分。”

微电网是新进入者之一。维格成立于2012年，主营业务是为品牌提供新媒体流量购买服务。然而，近年来，品牌越来越重视“质量与效率的融合”。据微歌传媒经理梁爽介绍，不少品牌的营销部门已经开始将GMV作为考核指标。

为了从营销切入转化环节，维格最近开始尝试当抖音的负责人。“团长既不碰货也不碰流量，模特也相对没那么重。” 梁爽告诉36氪-未来消费者，团长本身就是一个业务增量，同时可以为伟哥积累一批腰带。货人，再服务公司现有库存客户。

但这种“两端轻”的商业模式存在一定的风险，比如被品牌商跳过。一个产品被击中后，商家过河拆桥的情况屡见不鲜，以至于有代表团团长表示，竞争不是来自同行抖音快手托管运营：开淘宝、做直播没暴富，做“联盟团长”或许可以，而是来自商家。

这是因为领队的牵线搭桥以单品单品为主，对供应链的把控能力有限。为此，抖音近期推出了一项“托管计划”——商家为产品定义唯一的合作负责人，将配送工作委托给集团负责人。组长与商品形成绑定关系。托管期间，所有联盟订单均以团长服务费结算。

据抖音负责人、志鸿文化创始人张顺表示，托管计划并不能完全解决问题。“对于同一个产品，商家可以建立多个链接绕过托管计划。” 为此，智宏文化与抖音一众领导尝试建立“行业公约”抖音快手托管运营，通过共享文件的方式记录“不守规矩”企业名单，供同行参考。

快手 也会出现同样的问题。一位快手的掌门人曾向《36氪-未来消费》抱怨：“快手太透明了，品牌知道下游有哪些主播，所以可以绕过群主连接. .我们单步走流程，品牌在后期直接跳过订单，等于什么都没有。”

在豆芽看来，根本原因在于集团负责人提供的价值有限：“一旦中介未能发挥应有的作用，在任何市场，都将面临被淘汰的风险。”

团长的价值瓶颈在快手起步较早、发展时间较长的情况下更为明显。小鱼和豆芽也有类似的看法。他告诉36氪-未来消费，今年下半年以来，快手好物联盟一直保持势头，但平台对领队和排位活动的补贴奖励有所减少。排名变化不大，整体进入稳定阶段。乔凡儿的月增长率维持在10%左右。“去年下半年，月均涨幅数倍。”

一个重要的背景是，在今年提出三大“大促”（品牌大促、服务商大促、信任电商大促）后，快手开始优化站点内的服务商结构。快手团长曾经是好物联盟的下属部门，现在被划分为服务商系统的一个分支。“组织架构的变化反映了快手内部对不同业务板块的重视。”

随着平台电商生态的完善，放眼整个服务商体系，团长的竞争优势并不明显。批量连接中小主播、提升分发效率的痛点依然存在，但在告别开荒阶段后，有能力的MCN机构和品牌，乃至平台的“千人千面”算法，可以瓜分组长的市场份额。

“平台未来需要的，绝不仅仅是只匹配人和货的领队。” 小宇对36氪-未来消费者表示，“一个好的团队负责人必须具备在供应链中组织货物的能力，进行专项行动的能力，同时也是场地和人员的配置。本质上，它是一个模型。全方位服务提供商。”

成为一个多面手并不容易。位居好物联盟前20名的快手负责人告诉36氪-未来消费者，今年下半年，快手生态瞬息万变，公司订单量大幅下滑. 比如随着电商带货机制的成熟，很多主播不再需要9元、9元的低价引流产品。由于业务重心的考虑，公司不得不砍掉日用品等多个品类，专注于针织服装和健身器材。

“我们只是批发商，光是搞清楚品类和产品就已经很费力了，哪有精力去做别的事情，只会让自己更加不专业。” 上述负责人表示，“不是每个人都有能力成为远方。”

03 寻找进阶方向

从众多受访者的反馈来看，集团现任掌门人有两个可选的业务升级方向——更靠近流量，或者更靠近供应链。

掌握流程，在上游供应链中将拥有更大的话语权。抖音站长是金伟，后面是罗永浩和他的直播电商“交朋友”；孵化于先生和黄子韬直播出道的MCN经纪公司，一直位居快手组长榜前列。品牌方在与上述机构主播合作时，通常需要跟随机构负责人的链接。

在抖音电商学习中心，官方给团长的进阶建议是建立自己的流量池：“基于一些机构的成功经验快手转让，孵化人才是一条可行的路径。通过训练0比1……”

相比之下，贴近供应链难度更大，如通过电商运营与品牌商和商家建立长期合作关系、签约平台专属年盒等。据受访团队负责人描述，该品牌不仅很少有独家渠道​​的概念，而且更喜欢找一个成熟的道教部门代为运营。

据36氪-未来消费者报道，曾有一批MCN机构提出通过成为DP来绑定品牌资源。事实上，品牌对DP的依赖也仅限于开荒时期。在摸清了新平台的玩法后，他们要么选择收回店铺自行运营，要么类似于广告行业的推销，多个DP竞相策划方案。

以产业带为后盾的区域集团龙头就是贴近供应链的典型例子。“像义乌和临沂的掌门人，跟当地的商家沟通比较容易，有时候当地的产品卖光了，再跟进就来不及了。” 豆芽对36氪说——未来消费。

对于暂时缺乏扩展能力的组长来说，一种选择是保暖。作为新手领导，维格计划与其他领导合作。“如果有更好的产品，几位团长会一起去见高手，按比例分摊服务费，或者一方供应，另一方做主播。” 梁爽道：“目前来看，抖音组长合作的机会还是有的，大于内量。”

群戏得到了平台的认可。抖音一项名为“ Heads”的新功能正在灰度测试中，快手计划在今年年底推出此功能。具体机制是，A组长在推广某款产品时，可以将提成分配给其他组长，共同推广产品，按比例分享提成。这样，组长之间也可以形成分销网络。

除了控股集团，豆快的集团领导也呈现出相互渗透的趋势。比如远望、热星评选等组长在抖音和快手的排名都不错。

抖音和快手在平台特性、供应链偏好等方面的差异是团队领导需要克服的问题。精友互动在快手努力拓展业务抖音快手托管运营，但竞争比豆芽想象的还要残酷，“快手主播问得更凶，组长只得给更高的提成和降低商品价格。”

当京友互动向部分主播推荐蓝月亮洗衣液时，对方会和白色洗衣液比价。就像收养一头牛一样，一个产品在道和抖音都成功了，但是在快手就不行了。

对此，京友互动的解决方案是向流量端靠拢——收购了快手的MCN机构，并计划先通过自建流量池进行招商，等待模式跑通，然后将其发送到外部主机。打开。

围绕团长的平台竞争也在暗中进行。有淘宝、京东、快手等平台招商经验的领导是抖音的重点招募对象，快手还将提供“其他e-商联盟平台，或品牌资源证书”。列为申请团长资格的奖励项目。

快手组的一位不愿透露姓名的负责人表示，在抖音开始考试后不久，快手大三得知消息，主动询问情况。

最终决定集团掌门人走向的始终是发展前景。“我们不对自己的业务设限。” 豆芽对36氪——未来消费表示，“流量在哪里，我们就在哪里。”

本文来自微信公众号“未来消费APP”（ID：），作者：李佳玉。36氪经授权发布。

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