快手企业运营分析：线上线下融合是培育壮大新型消费、促进商业企业转型升级的主旋律

线上线下融合是培育和拓展新消费、推动商业企业转型升级的主旋律。中国的消费品市场是世界上最具活力的市场之一，而在线市场是变化的中心。

目前，品牌成长的主阵地正在加速向线上线下融合的智慧零售领域倾斜，也正在催生新的市场格局。

数字化不是简单的信息化和自动化。如果企业想通过营销数字化来推动业务增长，就需要一站式解决方案来打破企业内部的数据孤岛。私域流量概念近两年迅速崛起，成为各企业追逐的热点。

操作方法

私域流量和用户思维运营是未来所有企业必须掌握的能力，哪些品类或具有哪些特点的产品和服务更迫切需要私域流量运营？（也就是说私域流量占总流量的比例更大）通过有赞微信商城的交易品类可以看出一些特点。美女居首位，占比11%；日用品占10%；教育培训占7%；亲子占7%；女装占比6%等

我认为私域流量操作占比高的服务和产品需要从成本和收益的角度来考虑：

1）从ROI来看，成本是私域运维支出（折扣、内容投入等），取而代之的是公域流量投入支出；

2）公私领域摩擦，即公域支出和私域支出在吸引用户方面存在高度重叠，会导致资源浪费。

结合这两个方面，我们进一步细化了7个要素：

1）试错成本：信任要求越高，越适合私域流量；信任要求越低，公域流量占比越高。典型的私营部门行业，例如教育。

2）品牌力：品牌力越强，公开发布效果越强，资源越丰富，越适合公有领域发布；品牌力越小，通过私域运营越划算。典型的私营行业，如美容。

3) 忠诚度：一般来说，试错成本高的品类具有较高的用户忠诚度。忠诚度越高，后续客户的维护成本越低，私域运营越划算；忠诚度越低快手企业运营分析，后续客户的维护成本越高，公共交付的效果越直接。典型的私营部门行业，例如教育。

4）采购周期：采购周期越长，客户维护成本越高，维护难度越高；购买周期越短，客户维护难度越低。食品等典型的私营行业，家电等典型的公共行业。

5）受众精准度：受众精准度越高抖音粉丝号交易平台，私域运营效果越好；受众准确率越低，私域运营效果越难以衡量，越适合公开投放。二维游戏等典型的私域行业。

6）产品差异化：产品差异化程度越高，越容易产生独特的受众，忠诚度越强，更适合私域流量运营；产品差异化越低，越适合公共领域交付。典型的私营部门行业，例如服装。

7）客单价：客单价越高，在相同的ROI下可以投入更多的资源于私域流量，更适合私域流量运营；客户单价越低，私域运营的性价比越低。医疗美容等典型民营行业。

以下是五个行业的企业运营案例，可以进一步从实战分析各类企业的私域运营方式。

案例1：依赖公共领域营销而没有精准定位受众的品类

无需精准定位受众，依赖公共领域营销的品类适合新媒体平台的大范围、强内容运营。

对于食品饮料等大众化、竞争激烈的商品，品牌自然需要在公共领域池中不断地“存在感”。私域运营是为了降低交付成本，形成差异化认知。

私域运营的主要目标是：

1）与粉丝建立情感联系，形成共鸣，在特定场景下思考产品；

2）导购内容，引导粉丝即刻下单，即刻享受。

以威龙食品为例，其品牌效应甚至可以在抖音、淘宝和微博上产生UGC内容。

品牌潜力虽强，但威龙也十分注重私域的沉淀。在抖音、微博、微信上进行了精美的内容运营，根据平台特点和传播规律，轻松有趣，同时导购属性特色内容，实现粉丝的留存和复购。

对于依赖公共领域营销的快消品品牌，可以参考威龙的做法。以“强公弱民”的建设模式加强内容运营。

案例二：用户消费决策路径长、用户附加值高的行业

用户消费决策路径长，用户附加值高，适合利用微信生态加强私域运营。

在线教育是最典型的行业。在线教育需要与用户建立长期的信任关系。同时，用户及其家人或朋友也会有长期的、各类学习需求。因此，企业需要在长期沟通的基础上，深入挖掘用户的需求。.

微信生态为此场景准备了一整套解决方案：通过一定的公共领域营销将用户引入个人账号、微信群或公众账号，利用内容和社交互动，反复触达用户，不断挖掘用户价值。

以向谁学习为例

企业在朋友圈和公众号投放广告，引导关注企业公众号。同时在今日头条、抖音等平台投放信息流广告，引导用户登陆页面进入社区。

对于从公域流量池进入微信生态的用户，公司将根据学科/年级分类推荐添加关注对应的公众号、社区和个人客服号，并免费获取学习资料和课程试听。

通过高频的内容推送和长期的社区运营，加深了用户与品牌和客服之间的信任。在此基础上，客服会进一步推荐付费课程。

同时，随着用户的增长，客服可以持续推荐新课程，引导用户向亲友推荐课程，从而实现用户价值的长期持续提升。

案例三：竞争激烈、用户品牌忠诚度培养周期长的行业

在一个竞争激烈、用户品牌忠诚度培养周期长的行业，微信也是私域运营的绝佳场所。

化妆品行业竞争激烈，用户对品牌的信任是制胜的关键。此外，客户在化妆品方面的复购价值高，忠实用户会订购其他商品。

高端美妆产品通常采用会员制甚至线下运维作为私域，而对于低端品牌而言，微信生态公众号和社区已经成为一种低成本的维系用户方式。

天眼查APP专业版数据显示，据不完全统计，目前从事“美妆、彩妆、美妆、美妆电商”相关业务的品牌超过3000家。其中，广东省的相关品牌数量最多，其次是上海和北京。

从成立时间来看，2014-2018年是化妆品相关品牌联属公司成立的高峰期。

其中，500多家成立于2017年，是品牌联属公司最密集的一年。此外，2020年还成立了30多家化妆品品牌关联公司。

以完美日记为例

完美日记针对的是“年轻女性”用户群。在微信、微博、抖音、小红书等平台，大量投放KOL、KOC进行产品培育，引导用户进入商城购买。

消费后买快手号，用户可以通过产品自带的卡片添加客服，进入完美日记微信生态。

完美日记在私域运营方面建立了公众号矩阵，还开通了大量“小玩子”客服号和社区。

企业可以通过公众号、社区、“小玩子”朋友圈等方式向粉丝推送美妆教程和产品折扣，引导粉丝在小程序商城购买。通过社区和客服账号，粉丝也可以随时交流和咨询产品相关问题。

在微信生态中，通过内容和社区的运作，不断提升用户对品牌的忠诚度，不断提升用户的长期价值。

案例4：前店后厂的“白标”产品

前店后厂的“白标”产品，适合在“带货”平台上聚集流量，转化私域流量。

品牌力弱、营销预算少的中小品牌，以及一些只有标签没有“品牌”的中小型企业，无法在公共领域流量池中大放异彩，尤其需要运营私域流量——以“性价比”为主要卖点，通过低价优势聚集初始流量池，在营销的同时实现流量的漏斗式转化。其中，直播和短视频投放是最有效的方式，明星电商是最典型的形式。

2月心豆带货人排行榜（统计时间段内，按账号发布的所有带货作品总点赞数排序）中，非“白牌”企业占比为8.5%，只有17个品牌，如vivo、安踏体育、小米、迪卡侬、特步等，更多上榜企业是目前只有“标签”而没有品牌的白标企业。

2月份，该公司带货视频点赞最多的是“新昌泰”品牌，其注册信息为霸州昌泰电器有限公司，是典型的“白牌”。

百度搜索这家公司，只有注册信息，没有宣传稿；淘宝平台也没有同品牌店。

如果这个品牌在电商营销和新媒体公域营销方面没有优势，就无法与小熊电器、新宝电器等小家电品牌抗衡。

然而，这个品牌在抖音平台上却能获得数十万的访问量，其旗下人气绞肉机在抖音小店实现了7万多的销量。

查看账户，我们可以看到该账户有效地使用了 抖音 规则进行私域流量。通过短视频展示产品，引导用户购物。同时，它还做了公域营销，以低价高佣金，在抖音上实现品牌业绩。

2019快手“116”销售节，排名第二的娃娃是美妆品牌“李小美”的创始人。116当日，10000多人观看了直播间，实现了超过100万的订单和4300万的成交额。

该娃娃在 快手 上有 1300 万粉丝。除了衣服的款式，短视频内容还展示了工厂、仓库、她去布店和配饰市场的场景和细节。

粉丝们追寻的，是她“货源，批发价”的标签。在短视频内容积累粉丝后，在直播过程中，娃娃只使用了上身效果和服装价格。一条在商场卖200的裤子会在她的直播中展示。每次卖30元，一条裤子只赚2、3元的利润，收入自然直线增长。

在淘宝抖音、快手三大平台中，用户已经养成了通过直播购买的习惯。白牌产品在供应链和价格上具有优势，可以快速积累粉丝，实现用户转化。和回购。因此，拼多多也推出了直播功能，赋能中小企业直播业务。

案例5：线下门店改造直播

另一个新兴的私域运营行业是线下门店。淘宝直播和小程序是其线上转型的救命稻草。在这次疫情中，线下的服装和餐厅损失惨重，从而增加了线上流程。

太平鸟服饰在微信上开展会员专场活动、社区裂变、小程序分发，日均销售额达到800万。

其他服装集团也在积极通过微信开展自助。护肤品牌林清轩关闭武汉30余家线下门店，100余名导购使用微信+小程序商城、“钉钉+淘宝”等智能导购工具继续在家办公，实现逆势增长表现。

以海尔冰箱为例

尽管海尔冰箱线下渠道强势，但从2019年12月开始，海尔冰箱及时加速线上直播电商布局，结合原有的电视销售（直销商带货/专家介绍代言）+“网红”带货”，玩转“直销+网红+专家”直播模式，一步到位满足用户的购物心理。

海尔的私域布局可以分为“官方”+“直销”两种模式。

官方更注重公域流量的销售转化，而私域建设相对传统，依然以会员制+客服体系为主，用户存入各平台公众号，平台间粉丝导流较少。

“直销”可以体现在两个方面。一是各级经销商建立了自己的微信小程序，二是直销商在多个平台开户，发挥自己的区域IP快手企业运营分析，尝试带货（包括正式入驻快手平台）。

直销更注重私域流量的精细化运营和回购推荐的激活，与用户建立强联系。就企业性质而言，大品牌+多层分销模式的企业可以参考海尔冰箱的私有域建设模式。

在产品性质上，使用场景清晰、视频演示简单易用的产品也可以参考海尔冰箱直播解决方案。

结语

综上所述，私域流量运营的窗口期刚刚开启

艾瑞咨询副总经理吕荣辉指出：

“私域流量是正金字塔的形式，主要特点是公司已经获取了这些用户快手企业运营分析：线上线下融合是培育壮大新型消费、促进商业企业转型升级的主旋律，而获取的资源，包括这样的流量，我们需要在它的基础上做更多的操作，让他们产生更多的购买行为，用户的留存和复购，社交关系的二次传播，其影响力不断扩大。”

爱点击集团产品与创新副总裁陈亮表示，企业的营销趋势发生了变化。

“首先，营销的目标导向发生了变化，流量红利变薄了。现在用户增量已经没有那么多了，企业要好好看看这个大池子，如何挖掘存量的潜力。其次，公司业务已经达到一定规模快手企业运营分析：线上线下融合是培育壮大新型消费、促进商业企业转型升级的主旋律，到时候一定要追求精细化经营，降本增效。”

腾讯广告行业运营总监姚远表示，2019年，微信小程序产生的交易额为8000亿元，连接了4亿用户，每天的支付量超过10亿。

2020企业微信年会指出，企业通过企业微信服务连​​接的微信用户已达4亿。目前，微信上有超过550万家实体公司和组织，活跃用户超过1.3亿。为了帮助企业更高效地沉淀和服务客户

业内人士认为，从大势看，相对于日益昂贵且不可控的公域流量，私域流量具有无需引流、精准用户、可复用等诸多优势，是未来头部的新战场。平台。.